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传统服装企业的电子商务之路(非常多的实战经验,买家卖家都可以吸取经验哦)


年赚百万!他做外贸服装凭眼光和胆量暴富


来源:阿里巴巴   浏览:8211   上传时间:2010/8/21 9:22:00

年赚百万!他做外贸服装凭眼光和胆量暴富

采访对象:东莞雅绮服饰有限公司—刘总

采访者:广州小强

采访时间:2010年7月27号

采访内容:传统服装企业的电子商务之路(非常多的实战经验,买家卖家都可以吸取经验哦)

亮点提前看:
1、现在公司长期合作的几个大客户就有通过论坛认识到熟悉再到朋友。而且大部分都是在深夜两三点谈定的。这一点我有一个心得,如果哪个采购商深夜找到你,而你又在线,跟你了解产品,他一定是非常有诚意的,或者说也是迫切需要你的产品的,只要你耐心的去沟通,成功率非常高。

2、支持货到付款吧!我们相信恶意捣乱的客户几乎没有。所以只要我们自己相信自己的产品,有何不敢货到付款,三天内无条件退换货呢?如果真有客户退换货,那就说明我们售前的沟通做得不好,让客户没有了解清楚我们的产品,那就是告诉我们,我们要加强售前的沟通,以避免退换货的产生,给双方造成麻烦。

3、在06年通过阿里巴巴服饰论坛认识了一位在北京做边贸的客户,忽然有一天晚上他找到我说:我在论坛关注你二个多月了,一直在看你在论坛里的发言与发贴,清楚的了解到你对外贸服装的熟悉,直接说找我合作。这单生产的成交对我的生意有一个非常大的转变,想知道这单生意是多少件衣服吗?当时在整个东莞库存行业引起了一个小小的轰动,从来还没有谁一次性定购这么大量的外贸库存服装。一共是19.5万件。整整装了四辆大卡车。

4、一个淘宝店主可以一个月不到就销了八千件,一个大姐半年时间可以从摆地摊做到开三家实体店,你能做到吗?这该是每个人认真思考的。

PS:雅绮服饰的阿华,曾曝自家有1000平米的仓库,小强上个月的东莞之行,还有一个任务就是探访探访这家有1000平米的仓库的雅绮服饰以及他们的老总——刘总。小强到达大朗之后,首先就去了那1000平米的仓库“偷拍”,眼见为实,货的确是很多的。相关实拍在接着往下看,做外贸货的网友们可要睁大眼睛看了。看完仓库,然后是员工办公室,再然后是展厅, 一切如阿华所说,雅绮的确是用了心在电子商务这块。最后和雅绮聊起了传统服装企业的电子商务之路,让我们一起来看看,他们是如何跨过电商的一道道坎的。


人物简介:雅绮老刘

2004年之前,从事教育事业;2004年,为了实现自己的人生理想,离开了熟悉的教育行业,从深圳来到了东莞,在老乡的帮助下,合伙开了自己的第一家工厂。2005年上半年申请阿里巴巴诚信通,重新站在起点,通过经营外贸库存服装在阿里巴巴开展自己的批发业务,开启了转型电子商务的第一步。2009年下半年开始着手推出自己的品牌“洛薇雅”,并成立了专门的电子商务部门,建设独立的B2B批发平台。重点打造专业的外贸服饰网络供应商平台的角色。

采访全文:

广州小强:刘总,你好!

雅绮老刘:小强你好, 欢迎你来到大朗。

广州小强:谢谢。这次来,还得请刘总多多指点大朗服装的特点。刘总是东莞人吗?

雅绮老刘:不是,我老家是湖南的,大学毕业后到深圳教书。然后“一时冲动”进了服装行业。

广州小强:哦,又一个服装行业的人民教师,衣酷上好像还有一位人民教师,还写了自己从人民教师到服装批发商的艰辛历程,很是感人的。

雅绮老刘:的确,每一个白手起家的人,都有一段艰辛的过去。

广州小强:刘总你呢?你创业之初遇到过怎样的艰辛?

雅绮老刘:我在服装行业的经历,可以总结为一次失败两个转折。2004年开的工厂,主要做生产加工,但经营得非常艰苦。一年时间,亏损几十万,一入行就遭遇了惨败。其中的原因有很多,最主要的还是自已不懂行,不懂技术,投资盲目!

广州小强:那两个转折是?

雅绮老刘:两个转折,一是2005年正式好好利用阿里巴巴的诚信通,开启了转型电子商务的第一步,是我起死回生的关键;二是2009年下半年公司成立了专门的电子商务部门,大力发展自己的独立网站,这是公司战略规划上很重要的一步。

广州小强:算起来,雅绮涉足电子商务已经有5个年头了。5年来,刘总一定积累了不少做电子商务的经验吧。

雅绮老刘:是的,这里面有很多与传统实体不同的地方。首先,我们要了解网批有什么优势,有什么劣势。网络批发比实体批发最直接的优势在于节省了差旅费,能快速找到多家同类商家去货比三家。其次还有,通过照片来展示,对衣服上身的效果有一个充分的认识、多款选择的范围广、价格透明直观。诚心做网批的商家如果能多在这几点去下功夫,肯定能更好地发挥网批的优势。

第二,网批的前期是非常艰辛的,但是潜力无限。05年注册阿里巴巴的时候,记得非常清楚的就是,经营了三个月才成功了第一单生意1239元,利润220元。但这仍然让我非常兴奋,因为这证明我走的路是有效的,这是我转型电子商务的第一步。之后的路在不断的总结与学习,这几年来每年的业务量基本上成倍的发展。按08年的销售数据,我们公司一共销售了三十多万件服装。现在的规模公司仓库随时都存有超过十万件以上的库存量周转。当然,这其中的艰辛与故事是三天三夜都道不完说不尽的,日后再跟大家慢慢分享与交流。

第三,网络上诚信来之不易。在07年之前我每天的工作时间都是在18小时以上的,每天都要去一些专业性的论坛学习与交流,通过这些平台建立一定的人脉与信任基础,现在公司长期合作的几个大客户就有通过论坛认识到熟悉再到朋友。而且大部分都是在深夜两三点谈定的。这一点我有一个心得,如果哪个采购商深夜找到你,而你又在线,跟你了解产品,他一定是非常有诚意的,或者说也是迫切需要你的产品的,只要你耐心的去沟通,成功率非常高。这个深夜两三点,有一个深层次的道理在里面,深夜两三点都还在忙生意,说明双方都是勤劳踏实之人,所以成功率高。

第四、对网络服务的理解。产品信息方面一定要真实客观,实物照展示是必不可少,等等这些,已经是最基础的东西了。服装这种商品,不同于3C等标准化产品,国家的三包政策对它也不是很适用。所以商家所能提供的售后服务,是极其重要的环节。有没有通畅的沟通渠道、售后服务渠道、投诉渠道?在交易方式上,支不支持支付宝担保交易或货到付款?退换货方面,能做到几天,什么条件下可退换货?这些都直接反映了一个企业是否是有足够的诚心去经营她的网上业务。

广州小强:非常可贵的经验!那雅绮现在达到什么样的服务层次了呢?

雅绮老刘:支持担保交易、支持货到付款(只要物流公司能支持的我们都支持)、支持“三天内无条件退换货”。

广州小强:这么有底气?

雅绮老刘:第一,我们所有产品都有专人进行严格筛选,第二,我们相信恶意捣乱的客户几乎没有。所以只要我们自己相信自己的产品,有何不敢货到付款,三天内无条件退换货呢?如果真有客户退换货,那就说明我们售前的沟通做得不好,让客户没有了解清楚我们的产品,那就是告诉我们,我们要加强售前的沟通,以避免退换货的产生,给双方造成麻烦。

广州小强:这也是。诚心做生意的人,是不会恶意捣乱的。从我了解的几个B2C企业来看,货到付款和无条件退换货,的确是没有增加他们的退换率,反而还增加了销售量。我刚刚在仓库的时候,看到挂在衣架上的衣服,几乎都是国外的牌子,刘总一直都是做外贸货的?

雅绮老刘:是的,外贸货我从04年开始接触,一开始是从外贸针织衫生产加工做起,然后做外贸原单尾货清仓包库批发,再到外贸品牌贴牌加工,到现在的全方位经营:外贸原单加工与跟单生产批发,外贸尾单的批发,品牌尾单产品的分销等。

广州小强:那根据刘总自己的经验,外贸货一般是怎么流通到国内市场的呢?

雅绮老刘:我总结了一下,大概是以下几个方面:a.订单取消的产品,因多种原因:质量、货期、尺寸、毛料 面料等;b.按比例多生产的这一部分;c.初板、船头板、设计板;d.后整QC质检出来的不良品、小问题、小瑕疵;e.次品、尺寸长短不一、破洞、脏等;f.外贸原单工厂跟单,;j.高仿货,A货。

广州小强:这些词比较专业了,有一些我还是第一次听说。

雅绮老刘:专业是必须的,特别是对于外贸货。在06年通过阿里巴巴服饰论坛认识了一位在北京做边贸的客户,忽然有一天晚上他找到我说:我在论坛关注你二个多月了,一直在看你在论坛里的发言与发贴,清楚的了解到你对外贸服装的熟悉,直接说找我合作。这单生产的成交对我的生意有一个非常大的转变,想知道这单生意是多少件衣服吗?当时在整个东莞库存行业引起了一个小小的轰动,从来还没有谁一次性定购这么大量的外贸库存服装。一共是19.5万件。整整装了四辆大卡车。客户也知道我当时没有这么多的库存量,但他相信我去帮他整合这批货。忙了整整一个半月。这单生意我虽然没有挣到多少钱,但从此我在东莞库存这行业建立自已的地位与人脉。为以后的发展打下了基础。

广州小强:恩,网络的力量+专业的力量=成功。在刘总这里拿货的都是些大客户吗?小店主有没有?刘总觉得这些小店主应该如何经营外贸货呢?

雅绮老刘:对于这个问题就问得非常的直接了,也肯定是各位网友非常感兴趣的话题,在09年之前我的客户体系主要是以:北京上海杭州广州深圳等地区一级批发商,内地各地区批发市场档口主,广州深圳香港等地的外贸公司,还有部分直接的国外采购商为主。他们采购的量特别大,每个客户需要的货种类又不同,这需要我备很多品种,存大量的库存现货,还有就是他们生意做得大,受市场行情的波动、金融危机等因素也越大。当然对我们的牵制也很大,还有量大议价的能力、资金周转率等因素。让我下定决心转型。保留一部分优质客户,重点发展与培养有实体销售渠道的中小客户、实体店等。

在这里我举二个例子,再来总结.
1、网络:去年有一家做淘宝店的店主找到我,说要如何经营我们的产品,我问了几个问题,就是关于对淘宝游戏规则的了解还有就是销售技巧。我说给你一个款试试,就是这一个款让他的店从二个钻做到皇冠,二个月都不到。具体炒作的细节我就不公开了,这个货我可以跟大家说说,:BIAGGINI原单女装毛衣,吊牌价是:59.9美金,二个色,四个码。

我仓库存有一万五千件现货,给你二个月时间,这货淘宝我现只供给你一个人销,供货价:16.5元,不管你采用什么销售方式,批发还是代销等。体现出来的最低销售价不能低于供货价一倍的价格,如要促销调价一定跟我商量。一个月不到他就销了八千件多了。这种事情经常发生在我们身边。这几年培养起来的皇冠店最少也有二三十家了吧!如果有怀疑的朋友,上门看看我们的货就会明白。当然还要归功于商家对淘宝推广的熟悉。货只是其中之一。

2、实体地摊:去年下半年,一位青岛的大姐,是在青岛摆服装地摊,这位大姐的老公是一位老网民了。通过天涯迷裳论坛交流会知道了解了我们,跟一些网友过我公司参观考察,了解了我们的产品,然后回到青岛专门做了一个市场调查,决定从我这边先小批量的进货试销,刚开始是一百件二百件的拿,一个月不到就发展上千件,最多的一个月进货量达到四五万。初期都是亲自过来选货,然后再跟我司仓库的工作人员沟通好,合适她风格的货就给她留在一旁,到一定数量就直接发货,从一个摆地摊几个月不到发展成开三家实体店的店老板。在经营合作过程中我们也不断交流。说几点细节吧!第一在定价方面,她拿我们二十元左右衣服的去跟商场超市的一二百元左右的相比较,在质量与面料方面有的比他们的还要好,她的意思如果按地摊价来销售的话实在是太可惜了,如果销售一百元以上又感觉跑不起量来,我们沟通的建议是尽量控制在进货价的三倍左右销售最为合适。因为根据她拿的货三倍左右批发价基本上是生产成本价。也就是在60元左右。如果在市面上以成本价来销售肯定保持了绝对的竞争力。从消费者的角度来分析也是这样,一个中层收入的消费者,特别是25至45岁之间的这个人群,买衣服比较理性,对面料,对做工都有一定的认识,又要追求性价比,根据她们的消费习惯,如果一件衣服售价在100元以上,她肯定要多比较,内心不可能会在第一次洽谈就决定直接购买,如果这件衣服只是六七十元左右,在质量与面料上能让她放心,这个年龄层次的人本身对款式的要求就不高,她们一般情况都不会有太多的考虑的。心里想最多就是浪费几十块钱吧!只要她有第一次尝试,你就成功了一半,如果这衣服让她穿的很舒适,性价比又高,她一定会跟更多的朋友介绍与推荐的。在老客户的维护上再下一些功夫,比较送一点点小礼品或短信提醒新货到等方式。这生意肯定会越来越火,当然还有销售技巧等方面也是很关键的,记得有一天晚上,这位大姐很高兴的打电话给我说,刘总呀!太感谢了!今晚二个多小时不到,就做了2800多块的营业额。这跟她的努力是成正比的。按他的利润率,一般月进货量在三五万左右。旺季量还会更多一些,按三倍左右的销售价,除去开支,人工等费用,大家可以算一下每个月可以挣多少?这里说到人工估计很多人会问,不就是她本人吗?错了,这位大姐摆地摊专门有请了二位营业员帮手才能忙得过来。大姐的老公也时常打打下手了。估计天涯迷裳群里卢老师大部分的学员都知道这个人物,总结起来也就是几个方面她把握的相当好,前期市场调查,准备工作做得充分,货源的稳定性,产品选择上针对性比较强,适合当地的消费市场与客户群体。销售过程中,客户的心态把握的非常好,老客户的维护,口碑做得非常好,希望大家能从以上案例当中领悟出一些道理来吧!

3、现在再来从如何经营外贸服装的方向与原则说起,一个服装店,常规的经营原则,什么选址定位什么的就不说了。特别强调一点,经营外贸货我们首先就要知道外贸货的来由,你必需都要先了解这是如何产生的,有什么样的特征?再来分析这个产品或这个行业的产业链,尽量的去寻找最上源的资源,找到最上源的资源后,要有眼光和胆量去吃,去做。如果你能更多的了解一些外贸货加工生产的一些流程和工艺要求,以及成本方面的核算。那你一定会经营的非常好的。这可能是大家一直忽略,一直觉得没用的地方。

广州小强:牛,那位做淘宝的老兄,算他一件只赚10元,一个月卖八千件,就赚了八万了。

雅绮老刘:纯利润应该是在十五元左右每件吧!那青岛的大姐也是一样的,很有经商的头脑。

广州小强: 对了,刚刚一直听刘总聊到的,好像都是通过论坛营销获得的客户。就我个人的了解,很多传统企业都不知道该如何做网络营销推广,明明自己的产品很好,但是就是不懂得如何让更多的人知道。雅绮除了刘总自己经常在论坛泡以外,还做过什么宣传推广吗?

雅绮老刘:有啊。现在是信息爆炸的时代,酒香也怕巷子深啊!而且对买家来说,如果他对你的产品感兴趣的话,他其实也是非常想了解你的,他很想看到更多关于你的信息来做为决策依据。所以真正诚信的企业,应该大胆地走出来,以买家愿意接受的方式宣传自己,让更多对你感兴趣的人了解你更多。只有那些对你的产品不感兴趣的人,才会说你这是广告。在宣传方面,直接的,雅绮接受过阿里巴巴、淘宝还有广州电视台经济频道的采访;间接的,雅绮参与多个论坛的交流活动,甚至邀请做服装的朋友来雅绮参观交流,(雅绮服饰公司老总给负责探秘培训班上课,服装创业商户组团来雅绮交流服装经营心得、4月24晚天涯迷裳服装创业培训班来雅绮参考学习交流、雅绮参与玉树捐赠活动)等等,既通过交流增长了自己的知识,又让大家知道了雅绮,何乐而不为呢?我们又不是骗子公司,有什么不好意思让人知道呢?这次小强你来考察我们是否真实存在,其实对我们来说也是间接的宣传呀。

广州小强: 恩,刘总说的是。对你的产品感兴趣的人,的确是非常想了解你的。刘总接下来有什么规划呢?

雅绮老刘:主要有两方面的打算,一方面是将产品做细化,将我们的产品进行再一次分类及分档次,让不同层次的客户更方便地挑选到适合自己的产品;二是打造更高效的电子商务团队,提高服务效率;对了,另外还有一点,打造更开放的交流氛围,欢迎对我们产品有兴趣的网友直接来我们公司考察,欢迎对服装感兴趣的朋友来雅绮喝茶。

刘总是个很乐于学习、乐于分享的人,小强和他一直雅绮办公室聊电子商务聊到晚上23点多,这种精神,很值得我们学习。

 

雅绮电商部门的办公室

正在工作中

展厅正门拍的

展厅里面

雅绮服饰

 

资料上传:管理员

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